０３６ 優良顧客には特典をつける
前回の０３５において示したように、顧客にメンバーズカードを与えロイヤルティープログラムを提供することが必要ですが、その後に、最初のゴールに早く到達できるよう幸先の良いスタートが切れたと思わせてあげることです。
例えば、スタンプを１０個集めてもう１杯というものと、スタンプ１２個を集めるけれど、あらかじめ２個のスタンプが押された場合と比べると、どちらも１０個のスタンプを集める事にはかわりはありません。しかし、後者の前進中であるかのように思える状態でスタートした場合の方が、その後のその商品を買う頻度が高くなりました。
これは、人は物事の進み具合を何割達成したかという捉え方をするので、すでに目標の何割かを達成している状況を提供している後者の方が、幸先の良いスタートが切れたと考えるようになります。
そして、一般に目標に近づくほど、そこへたどりつくためにより多くの努力を払うようになる事から、この幸先の良いスタートを切れたことを、目標に近づいたと考え、そこへ早くたどり着くために、より多くの商品を購入する努力をするようになるという事になります。
ロイヤルティープログラムはどの商品にも適しているわけではありませんが、適している際には、そのゴールに向かって顧客をどんどん前進させる工夫が、モチベーションと忠誠心を維持できます。