０４０ 雑談のスキルを磨く
双方が満足できる内容で交渉がまとまる可能性を高めるには、まずは、雑談をして親交を深め、信頼関係を築くことです。
このことは、以下の実験によって確かめられています。
被験者の1人を卸売り業者、もう1人に小売り業者の役を与える。ここで最大の利益を生むには、双方が協力することが必要となります。
この実験の前に、被験者同士において信頼関係が築かれていると、双方が協力的な公平な振る舞いとなり、構築できていない場合に比べて、高い利益となりました。
最近は、SNSやスカイプなどで、ネット空間でのリアルに近いやり取りができますので、そこで同様な雑談などの交流があれば、信頼構築ができ、同様な効果が期待できるでしょう。