ネットビジネスを支える2本柱は、コピーライティングスキルとマーケティング
スキルとなります(セールスはこれに含まれる）。
前回まで、コピーライティングスキルとコンテンツについて述べてきましたが、
今回からはマーケティングについて述べていきたいと思います。
先ずは、マーケティングについての最新の情報が書いてある本について、重要な
部分をまとめてみました。その本の名前は「脳科学マーケティング１００の心理
技術」というものです。題名の通り、脳科学に基づいたマーケティング手法とな
りますので、面白い視点で書かれており、ある意味うなずける内容だと思いま
す。
以下、100項目を、13回に分けて説明させて頂きます。
今回は第1回目となります。
ここでは、「価格が脳に与える影響」について、001～010までの10項目で説明します。
001 顧客の潜在意識に訴える
マーケターはまず買う側の感情と非言語的な潜在意識のニーズにアピールしなけ
ればなりません。
顧客は、潜在意識の自分の決断を正当化するために、顕在意識の論理的脳が働き
ます。
一般的には、顧客の脳の５％に向けて売り込んでいますが、そうではなく残りの
９５％の潜在意識に売り込む事です。
002セットで販売する
何かを買う行為により、脳の痛みの中枢が活性化する場合があります。
その痛みを最小限に抑えるためには、価格の適正化を説明するとか、セット販売
をするとか、クレジットカード払いにするとかの方法があり、売り上げが最大化
します。
003定額料金を設定する
1回1回の消費で値段が上がっていく様子を消費者が目にする販売方法が最大の痛み
を引き起こします。
通常は個別に購入されているものを、まとめて定額料金を設定することが有効。
これにより、一部の消費者は痛みを回避するために割高な定額料金を払うので、
利幅も増えるわけです。
004価格をハッキリ見せる
「プライミング」：相手に前もってさりげなくヒントとなるイメージを提示しておくと
、それに続く相手の行動を左右することができます。
この手法は、お金をイメージさせる言葉や画像で強力です。
お金にプライミングされた人は、他者を頼ることも他者から頼られることも拒みます。
よって、利己的な感情と調和する商品向けの広告であれば通貨記号を活用します。
例えば、経済的自立を提供する商品とか、スポーツカー。
その反対に、他者に何かを与えたり他者を思いやったりする気持ちに重点をおく場合は、
金銭的イメージを与えるのを避けます。
005お値打ち感を出す
適正価格に思えるか否かは、アンカーリング効果が利用できる。
例えば、新商品において、最初に高いアンカー価格を設定し、高額で購入してもらい、
その後、価格を下げてより多くの顧客に購入してもらう。
006高級品は値下げしてはいけない
高価な商品を購入することで、痛みを感じるが、それを購入消費した後には、高価な
ものは満足感を押し上げる。
ターゲット市場にふさわしい価格設定し、値引きは実際には顧客経験の質を下げかね
ない。(顧客に十分アピールする程度に高く、それでいて大量に売れるだけの低価格）
007キリのいい数字は入れない
購入に基ずき脳内に物差しが作られ、キリの悪い数字の場合、その精密度が増す。
キリのいい数字は、正確さに欠けていることをほのめかしていること。
008おとりの商品を用意する
脳は絶対的価値を判断するのは苦手だが、相対比較は得意である。
これにより、「今ひとつ」な、おとりを用意して、イチ推し商品を進めることができる。
009二番手商品を売り込む
高価格のモデルを投入することで、それまで最も高価であったモデルが妥協案、すなわ
ち極端に高くもなく低くもない中道の選択と定義される。
また、商品の選択肢が多すぎると売り上げが減少する。分析による麻痺が原因。
010選択肢をむやみに増やさない
選択肢が多いと、脳が疲労し、意思決定が困難となるので、むやみに増やさない。
商品の最適な選択数を見つけるか、顧客の品選びのアドバイスをつけるか、商品に
ラベルをつけ説明を加えるかを行う。
ウエブ上では、アマゾンのように、あらゆる方法で選択を楽にしている。
以上、「価格が脳に与える影響」についてでした。