ネットビジネスを支える2本柱は、コピーライティングスキルとマーケティング
スキルとなります(セールスはこれに含まれる）。
今回は、マーケティングについて第６回目となります。
先ずは、マーケティングについての最新の情報が書いてある本について、重要な
部分をまとめてみました。その本の名前は「脳科学マーケティング１００の心理
技術」というものです。題名の通り、脳科学に基づいたマーケティング手法とな
りますので、面白い視点で書かれており、ある意味うなずける内容だと思いま
す。
以下、100項目を、13回に分けて説明させて頂きます。
今回は第６回目となります。
ここでは、「脳が喜ぶ接客スキル」について、040～051までの12項目で
説明します。
対面接客で成功する確率を拡大する方法を検討しています。
040雑談のスキルを磨く
対面接客の場合に、まず雑談をし、相互への尊敬の念や信頼感の下地を作ると、
双方が満足できる内容で交渉がまとまる可能性がある。
041必ず2回握手をする
スキンシップは信頼感を築くためのツールとして大切。
理想的なのは「相手の手を強く完全に握り、目を見ながら、強く上下に握る」握手。
商談や打ち合わせの前後2回のチャンスを生かす。
脳は、その人が「信頼しても大丈夫」であることを知らせる合図として、
オキシトシンを分泌。脳の報酬中枢からは同時にドーパミンが出る。
次にその人に会ったときには、情報処理が早く行われる。
女性が、人の肩に触れると、その人はよりリスクの高い選択をする気になるという
結果がでた。例えば「新しい製品を試す」「供給先を変える」などのリスクに。
042顧客には右側から話しかける
見込み客に何かをしてもらいたいなら、その人の右耳に話しかける。
043いつも笑顔を絶やさない
たとえサブリミナル画像(注意が向いていないレベルで、潜在意識に影響を与えている画像）
でも、笑顔の効用は大きい。また写真であっても同様。
被験者が自分で気づきさえしない程度のわずかな時間の高揚でも、顧客の消費量
と購買意欲に影響を及ぼす。
044自信満々で説得する
専門家よりも、自信ありげに単純明快な説明をする人間のほうが信頼感を勝ち取ることが
できることが多い。
自信は、それなりの知識を習得すれば、後からついてくる。
045最初に小さな頼みごとをする
最初のお願いが誰もが聞き入れるような些細な事であれば、次のメインのお願いに応じて
くれる確立が大幅に上がる。
・最低注文量の条件を付けずに試験注文をする
・見込み客に短いアンケートに記入してくれるように頼む
046顧客の心をつかむスタッフを採用する
会話能力の高い営業スタッフ(あるいは責任者、カスタマーサービス担当者等）を雇えば、
二重のメリットを享受できる。その人は顧客によい印象を与えるだけでなく、
顧客の心理状態を読み取ることにもたけている。
047「あなたが一番」とほめそやす
研究では、相手に不誠実と気づかれ本気にされないようなありふれたお世辞でも
効果があると示されているが、やはり、事実に根差したことを言ったほうが、
相手に違和感を抱かせず、自社やブランドに対して、好印象を持ってもらえる。
048コーヒーでおもてなしする
温かい飲み物は、その温かさにより、人(セールス)の性格がより温かく感じられたり、
自ら(見込み客)も温かい心情、つまり気前がよくお人よしになるように影響する。
セールスの見込み客に会うときに、温かいコーヒーを飲む。それで、自分は温かい性格
に映るし、相手もより気前がよく、お人よしになってくれる。
049甘いお菓子で気分を高揚させる
売る商品がぜいたく品とか自分へのご褒美と位置づけられるようなものなら、お菓子で
顧客を誘惑してもよい。しかし、食べさせ続けると、満足し、自分を甘やかしたい欲求は消える。
お菓子を食べた顧客は、より多くのお金を使うようプライミング(潜在的な処理によって行われる
のが特徴であり、先行する刺激の処理が後の刺激の処理を促進または抑制する効果）されていた
ことになる。
050マジシャンのスキルを応用する
１．人は一度に1つのことしか注目できないので、あなたの伝えたいことに注目してほしいなら、
顧客に一度に複数のことをさせないこと。
２．人の脳は動くものに反応するようにできている。
グループへのプレゼン、対面販売、テレビコマーシャル制作といった場面で、動くものを使っ
て、ここぞというときに見ている人の注意を引こう。１つのものを動かせばそこに注目が集まる。
３．見ている人の気がそれたり、集中力が切れているようなら、大きな動きで注意を引き戻す。
４．人は目新しいものにひかれる。
意外な動きや、新しい音、今までにない画像などを使い、顧客の注意をひく。それによって
「何だろう」とみてもらうことができる。
「新発売」というのは広告において最も注意を引く言葉の１つなのだ。
５．人は対面であれ、動画であれ、誰かがなじみのある動作をすると、脳内のミラーニューロンが
働き、他者の動作を理解し共感する。(清涼飲水の販売など）
６．絶え間ないしゃべりは、顧客の注意をセールスポイントからそらせる妨害となる。
例えば、誰かがしゃべっているときに、聴衆に画面を読ませると、理解力も記憶力も低下する。
脳は、どちらか1つの作業に集中しないと、いい仕事ができない。
051柔らかいイスに座らせる
見込み客に対して、自分をより柔軟に見せ、相手にも交渉で柔軟になってほしければ、
①柔らかいイスに座らせる
②何かを渡す場合、硬い物体は避ける
③温かい飲み物をすすめる
以上、「脳が喜ぶ接客スキル」についてでした。