「脳科学マーケティング１００の心理技術」００９二番手商品を売り込む

００９　二番手商品を売り込む

００８において、同じ価格で少し品質の落ちる商品を「おとり」にする方法を示しました。

 

今回は、同じ商品においてグレードの高いものを追加することで、それが「おとり」となり、それまで一番高価だった商品を売り込む事ができるというものです。

 

ある商品ラインナップにおいて、一番高価なものが売れないときに、それよりもよりグレードの高い商品を投入することで、それまで最も高価で売れなかったものが、妥協案、すなわち極端に高くもなく安くもない中道の選択と認識されるようになります。

 

例えば、カメラが２つの価格帯しかない場合には、非常に悩み２分化してしまう傾向にあります。ここで売り上げを上げるには、この２つより高い最上級モデルを追加することにあります。それまでの最上級モデルが妥協案となり、これを選択してくれる人が増える事が予想されます。

 

また、商品の選択肢を増やしすぎると、その選択に悩んでしまい疲れてしまいます。そのために購入を断念する場合がありますので、気を付けなければなりません。